Société d'émulation
de Roubaix

Les années 60

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1958 - Premières craintes… Un bon conseil de Monsieur Marchal.

S.M. - Lorsque cela a commencé à mal tourner, c'était dans les années soixante, comment le ressentiez vous ?

  

P.L. - On a eu une première alerte en 1958, quelque chose comme cela. Je peux dire 1958 parce que cela a été une belle année pour certaines raisons. De Gaulle est revenu au pouvoir, tu sais c'est historique. et c'est l'année ou notre affaire est repartie. On avait trouvé le moyen avec tous les frais généraux que nous avions de perdre de l'argent alors que tous les fabricants de couvertures en avaient gagné. Perdre de l'argent en 1956-1957 alors que toute la corporation en gagnait. Il fallait le faire !

  

1958 était une bonne année. On repart, je me rappelle que j'ai repris à ce moment le rayon couverture, qui était en train de tomber. Personne ne s'en occupait. On faisait cinquante mille couvertures, ce n'était pas grand-chose. C’était secondaire. Moi je m'occupais de la filature, notre associé de la technique, mon frère du feutre pour pantoufle. Je reprends la couverture, et je me rappelle que le premier ordre que j'ai pris c'est 1500 couvertures chez Eskenazi. Jamais on avait pris un ordre de 1500 couvertures. Cela n'existait pas.

 

J'ai eu le bon conseil d'un fondé de pouvoir. Il était chef de comptabilité, fondé de pouvoir, Marchal, et quand j'ai repris la couverture il m'a dit : "Monsieur, ne faites pas comme les patrons de Roubaix, allez voir vos clients. Ne les attendez pas dans votre bureau.

 

- Qu’est-ce qu'il faut faire ?

- Allez voir vos clients

- Je lui ai dit : comment ?

  

- "Il y a Papillon me dit-il, un de nos clients fabricant de pantoufles, les pantoufles du Docteur Bontemps. Avec Papillon, allez faire une tournée des succursalistes de France et de Navarre. A Reims il y en a trois, allez à Besançon, il y en a aussi, la Francontoise. Allez voir les Coopérateurs dans toute la France. "

  

Je suis parti. J'ai fait une tournée avec Eugène Papillon, il présentait ses pantoufles faites avec nos tissus, moi je présentais nos couvertures. C'est comme cela que j'ai démarré en faisant le représentant, le vendeur de couvertures. A la fin on vendait 300.000 couvertures. Je me réservais les centrales d'achats, les succursalistes et les cataloguistes. La Redoute, les Trois Suisses...

 

Je m'étais réservé la grande distribution. C'est ce qui m'a sauvé. Parce qu'en 20 ans de prospection, en faisant une seule visite par an, j'arrivais à avoir un contact merveilleux avec ces acheteurs. Cela a marché. On est reparti en 58.

  

On a recommencé à plonger en 64. Je me rappelle que le premier semestre a été bon, et on a plongé à la fin du second semestre 64. On a fait un bilan en perte, pas terrible. 65 en perte. 66 en perte. 67 en perte et 68 on ne savait plus où on allait. J'estime que les pertes que l'on avait faites à l'époque, cumulées, étaient de 5 à 6 millions. Cela fait 15 millions aujourd'hui. Une affaire comme la nôtre ne pouvait pas supporter cela, ce n'était pas possible. On ne pouvait pas être débiteur en banque de moins de 2 millions, même quand on avait un minimum de stocks. Un moment donné c'étaient les banquiers qui étaient dans l'affaire. Au fur et à mesure que l'on s'enfonçait, ils augmentaient les intérêts débiteurs.

 

Vraiment nous n’en sortions plus avec, par dessus de marché, des stocks qui ne valent rien. Le négociant avait un avantage ; il avait un stock de laine vierge qu'il pouvait revendre à un cours mondial, comme n'importe quelle laine de Nouvelle Zélande. Mais nous, nous n'avions qu'un stock de laine teint en noir, en bleu, en jaune qui ne valait plus rien dés qu’il était travaillé. On met de la façon et de la teinture dessus et cela ne vaut plus rien. Nous dévalorisions nos stocks ! Il n'y avait que le stock vierge qui valait quelque chose.

  

Pendant cette période, ce qui m'a beaucoup servi avec cette clientèle, c'est un outil. Tu ne devines pas quel est cet outil ? C'est un lecteur de K7. Pour moi cela a été une révolution, je préfère cela au magnétoscope. Au début, je faisais mes tournées seul. Après, j'emmenais ma femme. Comme je voyais trois clients par jour et faisais 500 kilomètres, le soir, je n'avais pas vraiment envie de faire des rapports. Au début ma femme m 'accompagnait en voiture, la machine à écrire sur ses genoux avec du caoutchouc en dessous pour qu'elle ne glisse pas. Elle tapait les rapports pendant que je conduisais, j'avais mon carnet sur lequel j'avais noté les commandes, elle tapait.

  

S.M. - Tu as été le premier vendeur de ta maison.

 

P.L. - Je faisais en couverture 70 % du chiffre d'affaires. C'est-à-dire que si j'avais été représentant à l'époque à 3% de commission, j'aurais gagné bien plus que mes appointements.

 

Après, ma femme venait avec le magnétophone, je n'avais pas de rapport à faire le soir, j'envoyais une cassette à l'usine. Il y avait l'appareil pour la lire, et le courrier était tapé. Le soir j'étais tranquille, je pouvais dîner, allez me distraire. J'avais fait mon travail de la journée. Mais il y avait un autre avantage : l'année suivante lorsque je revenais voir le même client, je pouvais faire la surprise, lui dire : " dites l'année dernière votre fils a été opéré de l'appendicite, est ce qu'il s'est bien rétabli ?". Il n'en revenait pas que je m’en souvienne. J'avais placé la cassette une heure avant d'arriver dans son bureau !

 

Tout cela m’a servi quand j'ai plongé après l’époque W…. Je suis vraiment tombé dans le trou, un an au chômage. Rien devant moi, pas d'argent, pas de dettes, pas d'emprunt, mais pas de boulot. J'ai vécu des heures terribles. J'ai failli me suicider je ne sais combien de fois.

Au Syndicat Patronal : " nous avons le Marché commun ! ".

 

 P.L. - Je nous vois encore au Syndicat patronal. Je ne sais plus quel type a dit : " nous avons le Marché commun ! ". On était prêt à prendre des décisions comme ça sur le plan local, puis, il y en a un qui a dit : "mais vous oubliez qu'il y a le Marché Commun". Je le disais à Albert Prouvost : nous sommes concurrencés par le Midi, pour les couvertures, c’étaient les Italiens. Mon associé me disait : quand il y aura le Marché Commun, les Italiens en seront les tricheurs.

 

Je te garantis qu'ils ont triché. Ils vendaient des couvertures " pura lana", il n'y a avait pas un poil de laine dedans ! Evidement, nous nous n'osions pas le faire. Cela se vendait sur les marchés à la sauvette, avec des rubans, des pépés, des photos de pépés "pura lana !" C'était de la pure Fibranne leurs couvertures. Ils avaient des trucs ! C'est la distribution, ce sont les magasins. Mais au départ c'est la tricherie. Et la tricherie c'était quoi : c'était de faire travailler des gamines, à domicile. Mon associé est allé voir Pecci à Prato. Il nous a livré du fil Pecci. Avec les métiers à tisser, on ne s'en sortait pas, c'était de la merde ! Cela ne pouvait qu'être tissé à domicile par des femmes qui acceptaient de réparer tout le temps. Je vais te montrer des plaids fabriqués chez nous il y a quarante ans. Ils ont été lavés, dix, quinze fois. Ils sont traités antimite. Pure laine retord, moitié laine anglaise, moitié laine Zélande. Elles ont quarante d'âge.

 

Tu vois ce qui est marqué : " E....". On vendait cela au plus chics comme à H... en Suisse, où ils sont très difficiles. En six mois de temps c’était fini. Pourquoi ? Les gaillards sont arrivés avec des plaids, de la véritable cochonnerie mais qui avait de la gueule ! C'était fait uniquement avec des vieux chiffons de laine. C'était vraiment de la laine au microscope électronique, mais de la laine de déchet, les vieux chiffons, de la récupération.

 

La seule différence, c'est qu'il y avait tout un circuit. A l'époque les Italiens achetaient des bateaux entiers aux Etats-Unis de vielles fripes, c'était trié, les vêtements encore portables partaient dans le Sud, les Pouilles. Le reste arrivait à Prato. C'était trié par des gamines suivant la nuance. C'était effiloché à domicile, filé à domicile, tissé à domicile. Pas de charges sociales. Quant il y avait un atelier un peu important, on savait que le fisc allait arriver, et ils arrangeaient cela.

 

S.M. - C'est une économie souterraine.

 

P.L. - Absolument.

 

S.M. - Quand vous voyiez cela, vous industriels, lorsque vous constatiez que ça se dégradait, que pensiez vous faire ?

  

P.L - C’était grave. Les Italiens, au début, ne vendaient pas une seule couverture en France, pas une seule. En quelques années après la guerre, ils ont pris 25% du marché. Notre corporation faisait à peu près 6 millions de couvertures. Nous, nous en faisions 50 000 au début, après 300 000, mais sur 6 millions de couvertures, les Italiens ont pris en très peu de temps, peut-être 30% du marché, en vendant des couvertures "pura lana".

 

Qu'est-ce que cela a fait : d'abord la chute des prix. Ensuite, on se bagarre. On fait encore chuter les prix. Ce n'était plus rentable. Moi lorsque je vendais 40 000 couvertures à Casino, j'avais les yeux pour pleurer. Je disais au chef de rayon : " vous ne vous sucrez pas avec le sucre, vous vous sucrez avec mes couvertures ". C'était la moitié du prix de vente normal.

 

Je vendais à la fin avec des marges négatives, moins 2% sur mon prix de revient. Seulement c'était de notre faute, parce que notre prix de revient était trop élevé à cause de cet encadrement que l'on avait, à cause des frais généraux que l'on avait, très importants. Ce qu'il aurait fallu c'était supprimer les frais généraux. Qu'ils soient diminués de telle sorte que l'on redevienne positif. Mais ça, je ne pouvais pas. Si j'avais supprimé une seule personne, mon associé aurait fait des colères terribles. De plus, nous avions du personnel qui avait trente ou quarante ans de présence, si je les renvoyais cela me coûtait plus cher que de les garder. A cause des indemnités de licenciement. On était bloqué. On était foutu.

  

C'est très simple, à ce stade, moi j'aurais donné L&D pour rien, parce que comme PDG j'étais drôlement engagé là-dedans. Tu imagines les cautions que nous avions données aux banques ! 30 millions par-ci, 30 millions par-là... ; mon frère, mon associé, solidaires tout cela.

 

Interview réalisée par Stéphane Mathon en août 1996

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